営業マンのアプローチ方法 | クラウンコンサルティング株式会社|セールスのプロ集団 

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営業マンのアプローチ方法

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「この商品は素晴らしくて・・・こんなに高性能で・・・こんなに便利で・・・だから、買いませんか・・・」
と良い点ばかりを言うのはダメな営業マン。
まず、「この商品にお似合いだと思ってお持ちしました」と商品を欲しいと思わせてから、この人ならいくら払えるのだろうか、と見極めるのです。そして、欲しいと思わせるために、積極的なトークをするのか、消極的なトークをするのか、状況によって使い分けます。
比較的、消極的なトークの方が、契約を決めた時に、ブレは小さくなります。なぜかというと、チヤホヤして興奮させてしまうと、最後までチヤホヤし続けないと、モチベーションが下がってしまうからです。
棒高跳びで言うと、常に良い棒を渡してあげないと飛べないということです。
でも、そもそもバーを下げてあげていれば、いつでも飛ぶことができますよね。
一度飛びやすい環境を作ってあげることです。ですから、私の場合は消極的モチベーションで売る方へ持っていきます。
「私は別にいいんですが、みなさんやっているんですが、いいんですか?
だいたいの方はやっているんですがよろしいですか?」

といったアプローチを取ります。

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