相手のモチベーションを引き上げる方法② | クラウンコンサルティング株式会社|セールスのプロ集団 

Web戦略・コンサルティング・販売戦略・営業代行・営業支援・営業採用でお困りの方は、気軽に相談下さい。

受付時間 9:30~18:00(平日)

相手のモチベーションを引き上げる方法②

相手のモチベーションを引き上げる方法②

例えば棒高跳び、世界最高記録保持者のセルゲイ・ブブカは、6mを飛ぶことができます。
そこで4mしか飛べない人がいるとします。この人には、性能の良い棒を与えたり、助走をアドバイスしたりすれば、5mを飛べるようになるかもしれません。
これが、積極的モチベーションです。
さきほどの4mしか飛べない人に対して、今度はバーを3mに下げてあげれば、確実に飛ぶことができます。
これが、消極的モチベーションです。
どっちの方法を使うのかというだけの事で、結果的には飛べたでしょ? という話になりますよね。
まずはその選手(=交渉相手)が、普段だったら何m飛べるのか把握することが重要です。
 
営業マン:「棒高跳びで150m飛べますか?」
交渉相手:「え? 150m? そんなの飛べるわけないじゃない。バカにしてるのか!」
営業マン:「ですよね。じゃあ、2cmはどうですか?」
交渉相手:「バカにしてるのか? 棒高跳びだぞ!」
営業マン:「ですよね。150mはムリですけど、2cmは大丈夫ですよね」
⇒ここで、基準ができました。
営業マン:「100mもムリですよね。10mもムリですよね。でも、2mなら行けますよね?」
交渉相手:「2mなら行けるよ」 ⇒ レンジ(範囲)は2m~10m
 
最大と最少を狭めてレンジを見つけていきます。

営業について